簡(jiǎn)介：以營(yíng)銷規(guī)劃為基礎(chǔ)，通過(guò)市場(chǎng)推廣策略工具箱和總部執(zhí)行控制平臺(tái)的建設(shè)，幫助新奧燃?xì)獾牡胤焦咎嵘袌?chǎng)開(kāi)發(fā)效率,以可復(fù)制的高效燃?xì)饨K端市場(chǎng)營(yíng)銷手段快速吸引新用戶，實(shí)現(xiàn)氣化率70的發(fā)展目標(biāo),項(xiàng)目建議書（6月16日溝通版）,在閱讀本建議書前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款,本項(xiàng)目建議書宜嚴(yán)格保密新奧集團(tuán)股份有限公司（以下稱“新奧集團(tuán)”、“新奧燃?xì)狻被蛘摺靶聤W”）同意不向非新奧集團(tuán)和其相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司提供的與此項(xiàng)目相關(guān)的資料。在新奧集團(tuán)和遠(yuǎn)卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目建議書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓公司所有，項(xiàng)目建議書中的內(nèi)容不能由新奧向任何第三方透露。如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，新奧應(yīng)將本項(xiàng)目建議書歸還遠(yuǎn)卓公司，并保證沒(méi)有留存本項(xiàng)目建議書的復(fù)印件。,知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款,重要提示,4月底，遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)與新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司進(jìn)行了初步溝通，并于5月初遞交了大幅提升運(yùn)營(yíng)績(jī)效項(xiàng)目建議書溝通版5中旬遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)與新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)再次溝通，獲知新奧燃?xì)饩唧w需求（參見(jiàn)新奧燃?xì)饪毓捎邢薰拘枨笤趯?duì)控股公司不同地域、不同規(guī)模、不同發(fā)展時(shí)間的成員企業(yè)進(jìn)行全面、細(xì)致市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，用科學(xué)的方法形成實(shí)現(xiàn)基本目標(biāo)的完整方案。方案包括①適宜的市場(chǎng)調(diào)研方法、市場(chǎng)分析方法；②確定不同開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)客戶，各種客戶的有效開(kāi)發(fā)方法；③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略（不同階段的判定模型及價(jià)值定位、宣傳重點(diǎn)、理念主題、媒介選擇、投放技巧、預(yù)算控制、效果評(píng)估等等）④品牌提升策略；⑤市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員分析、隊(duì)伍管理建設(shè)；⑥規(guī)范管理等方面內(nèi)容。根據(jù)整體方案的實(shí)施步驟，有針對(duì)性的選取2～3個(gè)樣板城市，進(jìn)行2～3年的跟蹤實(shí)施。6月上旬與新奧燃?xì)飧邔舆M(jìn)行見(jiàn)面溝通后，遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)撰寫本項(xiàng)目建議書本項(xiàng)目建議書中的稱謂及縮寫新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司新奧燃?xì)?、新奧，委托方遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)公司遠(yuǎn)卓、遠(yuǎn)卓顧問(wèn)，受托方本項(xiàng)目建議書在上述需求的基礎(chǔ)上展開(kāi)，由于對(duì)新奧的了解仍然還不夠深入，本建議書提及的任何有關(guān)新奧燃?xì)獾慕ㄗh觀點(diǎn)僅是假設(shè)，主要目的是籍此提出遠(yuǎn)卓的思路以及開(kāi)展本項(xiàng)目的工作方式和程序。,目錄,項(xiàng)目背景及對(duì)新奧燃?xì)馕幸庠傅睦斫膺h(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托議題的解決思路遠(yuǎn)卓的專業(yè)能力介紹本次項(xiàng)目進(jìn)程、組織與報(bào)價(jià)項(xiàng)目可能的參與成員介紹,中國(guó)的天然氣市場(chǎng)擁有巨大的市場(chǎng)空間與商業(yè)機(jī)會(huì),根據(jù)中國(guó)政府計(jì)劃在未來(lái)的10年中，天然氣消費(fèi)量的年均增長(zhǎng)率將超過(guò)20目前中國(guó)600多個(gè)城市中，真正使用天然氣的城市只有100個(gè)城市左右，而這些城市中天然氣的使用比率也很低中國(guó)政府正在將公用事業(yè)推向市場(chǎng)化運(yùn)作，并首先在城市燃?xì)忸I(lǐng)域?qū)嵤┝碎_(kāi)放政策,資料來(lái)源中石化集團(tuán)公司信息中心,天然氣在一次能源結(jié)構(gòu)中的比例,單位,,,,,,910,25,世界平均水平,,,833％,2010年中國(guó)政府計(jì)劃實(shí)現(xiàn),現(xiàn)有水平,3,,,,,,300％,巨大的市場(chǎng)空間,資料來(lái)源石家莊能化簡(jiǎn)訊,我國(guó)將形成東西南北中的天然氣供應(yīng)格局這些重大的能源項(xiàng)目將極大促進(jìn)相關(guān)的城市或者沿線地區(qū)的氣化改造，增加其在氣化工程上的投入，這些都為新奧等公司提供了機(jī)會(huì),同時(shí)，多個(gè)重大氣源工程的開(kāi)工建設(shè)給新奧等城市燃?xì)夤?yīng)商進(jìn)一步發(fā)展的重大機(jī)遇,1984年,,進(jìn)入天然氣行業(yè),從1990年以后開(kāi)始承包幾口氣井開(kāi)始，新奧進(jìn)入天然氣行業(yè)1992年成立新奧燃?xì)庥邢薰?，以市?chǎng)化方式為廊坊市開(kāi)發(fā)區(qū)供氣1994年新奧將管輸燃?xì)庖肜确皇袇^(qū)，廊坊成為河北省第一個(gè)用上管道天然氣的城市,1998年國(guó)家開(kāi)始謀劃西氣東輸工程1999年在遼寧葫蘆島和山東聊城注冊(cè)燃?xì)夤?，為更好響?yīng)西氣東輸積累外阜市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),,1989年,新奧公司注冊(cè)成立,資料來(lái)源新奧集團(tuán),1999年,地域拓展,1990年,2000年,香港上市,2000國(guó)家西氣東輸工程啟動(dòng)，新奧快速圈地運(yùn)動(dòng)，先后進(jìn)入山東、北京、石家莊、江蘇、浙江、安徽等省市，搶占城市數(shù)量居行業(yè)領(lǐng)先地位同年，在香港創(chuàng)業(yè)板成功上市,2002年新奧燃?xì)獬晒D(zhuǎn)入香港主板，融資通道進(jìn)一步拓寬,2002年,截至2002年，新奧燃?xì)庖呀?jīng)進(jìn)入中國(guó)20多個(gè)中小城市,連續(xù)兩年蟬聯(lián)及2002年再次入選美國(guó)福布斯全球200家最佳小公司2002年再次入選亞洲周刊國(guó)際華商500強(qiáng)2002年再次入選亞洲貨幣中國(guó)最佳小公司國(guó)家級(jí)公用事業(yè)城市燃?xì)庑袠I(yè)研究基地2002年首次入選亞洲周刊20家營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率最高的華商企業(yè)2002年入選亞洲財(cái)經(jīng)中國(guó)十大最佳財(cái)務(wù)管理公司與中石化排名并列第七,準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇，經(jīng)過(guò)十年磨礪，新奧燃?xì)庖殉蔀橹袊?guó)燃?xì)庑袠I(yè)的第一把利劍，成為中國(guó)城市燃?xì)夥咒N行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,截至2002年5月新奧燃?xì)獬晒饣?8個(gè)城市，市場(chǎng)覆蓋人口超過(guò)900萬(wàn)人，建成輸氣管道近1000公里，儲(chǔ)備站30多個(gè)，日供氣能力超過(guò)100萬(wàn)立方米,2002年進(jìn)入19個(gè)城市，（省會(huì)城市1個(gè)，地級(jí)城市10個(gè)，縣級(jí)城市4個(gè)）2002年已完成公司注冊(cè)的項(xiàng)目13個(gè)（石家莊、鹽城、淮安、滁州、日照、六安、新鄉(xiāng)、衢州、亳州、海安、興化、安吉、海寧）2002年獲得政府準(zhǔn)入的有6個(gè)城市（湘潭、金華開(kāi)發(fā)區(qū)、商丘、蘭溪和暫緩運(yùn)作的淮南、濱州）正在進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估或資產(chǎn)談判。2002年已簽訂合作協(xié)議的有10個(gè)城市（江蘇連云港項(xiàng)目、武進(jìn)項(xiàng)目，浙江樂(lè)清項(xiàng)目，河南漯河項(xiàng)目、許昌項(xiàng)目，江西南昌項(xiàng)目，湖南長(zhǎng)沙項(xiàng)目，廣東湛江項(xiàng)目，內(nèi)蒙古通遼項(xiàng)目，安徽池州項(xiàng)目）2002年4月以前還注冊(cè)成立公司的城市4個(gè)（萊陽(yáng)、濰坊分公司、泰興、鄒平）2001年注冊(cè)（揚(yáng)州、煙臺(tái)、青島新城、諸城）2000年注冊(cè)（北京平谷、密云、昌平）1999年注冊(cè)（聊城、葫蘆島）1994年新奧將管道燃?xì)庖肜确皇袇^(qū),,,資料來(lái)源新奧集團(tuán),,新奧燃?xì)馓崴龠M(jìn)入城市,2002年底新奧集團(tuán)成功搶占河北省省府石家莊，標(biāo)志著新奧燃?xì)庠谑?huì)城市的突破，同時(shí)也預(yù)示著新奧燃?xì)獾慕?jīng)營(yíng)模式將在一定程度發(fā)生變化,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,省會(huì)城市,已經(jīng)進(jìn)入城市,獲得許可城市,簽訂合作意向城市,已進(jìn)入城市,,,2002年以前新奧一直將華北、華東地區(qū)的中小城市作為主要發(fā)展目標(biāo),,西氣東輸示意圖,,“在燃?xì)庑袠I(yè)，大中城市是競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。大中城市的居民多，耗氣量大，新增消費(fèi)能力迅速?！憋@然，攻占大城市可以讓新奧的發(fā)展事半功倍。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中華煤氣進(jìn)入武漢和南京，新奧也改變之前的“中小城市戰(zhàn)略”，把發(fā)展省會(huì)城市作為第一戰(zhàn)略；在地域上，則從華北直插浙江、福建和廣東。,資料來(lái)源新奧集團(tuán),近期目標(biāo)就是搶建接入網(wǎng)新奧集團(tuán)發(fā)展綱領(lǐng),,,,,擁有管道天然氣用戶33萬(wàn)戶,,集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整，水電氣一體化經(jīng)營(yíng),,,占有燃?xì)夥咒N行業(yè)市場(chǎng)20以上份額,,成為國(guó)內(nèi)民營(yíng)公用事業(yè)領(lǐng)先者,2002,20032004,20052006,20072008,,2010,轉(zhuǎn)入主板，融資通道拓寬,調(diào)整中小城市開(kāi)發(fā)策略,城市公司營(yíng)運(yùn)能力提升,,,,,,核心能力發(fā)展,資料來(lái)源新奧集團(tuán),,實(shí)際取得19個(gè)城市開(kāi)發(fā)任務(wù),,集團(tuán)營(yíng)運(yùn)管控體系建設(shè),,購(gòu)并、聯(lián)合進(jìn)行行業(yè)整合,,形成完善的燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)鏈，,,所在城市氣化率超過(guò)50,公用事業(yè)專業(yè)服務(wù)提供商,搶建接入網(wǎng)，完成全國(guó)性搶點(diǎn)布局，力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)覆蓋客戶最多的城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商。,燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)進(jìn)入大規(guī)模經(jīng)營(yíng)收益和穩(wěn)定發(fā)展階段，實(shí)施大規(guī)模并購(gòu)重組，完成燃?xì)饩W(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略布局，使客戶保有量（包括已有客戶和潛在客戶）全國(guó)最多，穩(wěn)居行業(yè)龍頭地位依托燃?xì)饨尤刖W(wǎng)的客戶資源和服務(wù)品牌，全面進(jìn)入公用事業(yè)領(lǐng)域和社區(qū)公共服務(wù)，打造高品質(zhì)的公用事業(yè)品牌,未來(lái)新奧集團(tuán)將逐步拓展城市公用事業(yè)領(lǐng)域，向水電氣一體化發(fā)展，立志成為中國(guó)最大的民營(yíng)公用事業(yè)企業(yè),中國(guó)加入WTO和公用事業(yè)的對(duì)外資、民營(yíng)資本開(kāi)放等因素，刺激了各種類型的投資者積極參與。。。,華遷目前已與河北、山東、江蘇等5個(gè)東部省份，以及湖南、北京附近城市（區(qū)）簽訂多項(xiàng)燃?xì)夤芫W(wǎng)經(jīng)營(yíng)合同。該公司目前正專注于向華東中小城市供應(yīng)管道燃?xì)鈽I(yè)務(wù),中華煤氣,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到目前為止中華煤氣，已在中山、廣州、蘇州、南通、青島、武漢、南京等十多個(gè)城市設(shè)有天然氣項(xiàng)目。此外，其還將在15至20個(gè)城市洽談天然氣合作事宜，中華煤氣計(jì)劃3年內(nèi)投資中國(guó)30億港元，目前不到50,百江煤氣,目前，百江燃?xì)庖言陂L(zhǎng)沙、蕪湖、貴州等城市建立了控股燃?xì)馄髽I(yè)，并在繼續(xù)尋找新的收購(gòu)目標(biāo)，并正在與50多個(gè)城市洽談合作事宜，投資總額計(jì)劃100億港元,華遷燃?xì)?海峽集團(tuán)在湖北隋州、宜昌及十堰等地建立根據(jù)地；光通信通過(guò)持有63％股權(quán)的中油中泰投資天然氣管道項(xiàng)目，已在青海西寧、天津及湖南等十個(gè)地區(qū)簽署意向書，總投資達(dá)22億元人民幣；香港東海石油也在尋求投資內(nèi)地燃?xì)馄髽I(yè)；其它如友聯(lián)建材、捷美等多家港資公司，也都已經(jīng)或正在與內(nèi)地有關(guān)燃?xì)馄髽I(yè)洽談。法國(guó)燃?xì)?、美?guó)休斯敦等幾家大型外資燃?xì)馄髽I(yè)，則把目光瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)的多個(gè)省會(huì)級(jí)大城市，并積極展開(kāi)洽談,海峽集團(tuán)等其它外資,新奧燃?xì)馊绾卧诙虝r(shí)間內(nèi)、在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)圈地規(guī)模和檔次的提升,,資料來(lái)源遠(yuǎn)卓分析,。。。新奧燃?xì)饷媾R外部競(jìng)爭(zhēng)的新的一輪壓力,內(nèi)部效率是持續(xù)圈地和08年后開(kāi)始并購(gòu)的基石，內(nèi)部效率低要求放慢速度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力安全管理不到位業(yè)績(jī)下滑場(chǎng)站建設(shè)出現(xiàn)問(wèn)題較多企業(yè)文化融合不到位、稀釋嚴(yán)重管理幅度急劇膨脹、管理粗放和僵化并存人力資源結(jié)構(gòu)失衡,取得城市經(jīng)營(yíng)權(quán)是擴(kuò)大規(guī)模的前提，外部競(jìng)爭(zhēng)加劇要求新奧快速圈地中華煤氣稱3年投資30億，目標(biāo)是西氣東輸沿線所有城市百江獲李嘉誠(chéng)出資，稱8年投資100億，目標(biāo)是西氣東輸，俄氣南送沿線城市西氣東輸下屬公司以及更多業(yè)外資本將在加速涌入,19個(gè)城市準(zhǔn)入，其中注冊(cè)13家公司，還同10個(gè)城市簽訂合作協(xié)議如果不能迅速提高內(nèi)部效率，確保獲得最有價(jià)值城市的經(jīng)營(yíng)權(quán)每個(gè)城市公司有良好業(yè)績(jī)利潤(rùn)、現(xiàn)金流、服務(wù)質(zhì)量、安全新奧將落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo),2002年，新奧燃?xì)饪焖贁U(kuò)張和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率的矛盾加劇，如果不能妥善解決，輕則影響持續(xù)擴(kuò)張的速度而落后于中華煤氣、百江等對(duì)手，重則導(dǎo)致停滯,,,,為適應(yīng)快速擴(kuò)張，新奧燃?xì)饷媾R很多亟待解決的問(wèn)題，需要借助外部資源加以解決,,,,,,,,,,,,,,燃?xì)獾闹羞h(yuǎn)期戰(zhàn)略如何規(guī)劃長(zhǎng)期戰(zhàn)略導(dǎo)向和公用事業(yè)服務(wù)商的市場(chǎng)定位怎樣調(diào)整原先的中小城市發(fā)展戰(zhàn)略大城市進(jìn)入策略是什么怎樣體現(xiàn)搶的速度怎樣進(jìn)行品牌提升以促進(jìn)“圈地”和提高“氣化率”管網(wǎng)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展怎樣平衡相互關(guān)系是什么怎樣進(jìn)行戰(zhàn)略合作如何獲得更好的資金來(lái)源如何調(diào)整管理平臺(tái)架構(gòu),不同地域市場(chǎng)、不同發(fā)展階段業(yè)務(wù)模式是怎樣的相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么品牌戰(zhàn)略是什么怎樣提高已簽約城市的營(yíng)業(yè)效率，諸如在品牌宣傳、開(kāi)戶、計(jì)量、收費(fèi)等環(huán)節(jié)促進(jìn)氣化率的提高場(chǎng)站建設(shè)和管網(wǎng)建設(shè)、維護(hù)怎樣提高效率怎樣控制成本安全隱患預(yù)防機(jī)制怎樣建立組織架構(gòu)、職權(quán)分配、激勵(lì)機(jī)制如何規(guī)劃面對(duì)大規(guī)模擴(kuò)張，人力資源如何保障怎樣提高員工適崗率,企業(yè)高層的戰(zhàn)略意圖如何貫徹到企業(yè)的日常運(yùn)作模式中怎樣理順業(yè)務(wù)流程,保證制度執(zhí)行控制和放權(quán)怎樣進(jìn)行怎樣進(jìn)行考核新項(xiàng)目工程與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)怎樣更好匹配建立怎樣的計(jì)劃預(yù)算和項(xiàng)目評(píng)估體系購(gòu)并速度快，怎樣做好管理和文化的融合人員的職業(yè)化和專業(yè)化怎樣建設(shè)資金控制和應(yīng)收賬款管理,戰(zhàn)略問(wèn)題,運(yùn)營(yíng)問(wèn)題,控制問(wèn)題,資料來(lái)源新奧集團(tuán),為確保實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)金流最大化和盈利最大化，新奧燃?xì)獾恼w營(yíng)銷戰(zhàn)略定位要滿足三點(diǎn)要求收益最大化、正現(xiàn)金流以及合作伙伴信任（政府、銀行、和消費(fèi)者）,遠(yuǎn)景目標(biāo)中國(guó)領(lǐng)先的公用事業(yè)運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略05年前圈地?cái)U(kuò)張燃?xì)鈽I(yè)務(wù)05年后并購(gòu)發(fā)展燃?xì)鈽I(yè)務(wù)利用燃?xì)饨尤刖W(wǎng)建立的用戶、品牌和政府關(guān)系資源進(jìn)入房地產(chǎn)和水、電、等公用事業(yè)領(lǐng)域,戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的3點(diǎn)要求在獲得燃?xì)饨尤刖W(wǎng)專營(yíng)權(quán)的市場(chǎng)中，在政府取消接入費(fèi)前確保收益最大化需要的話，配合集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，提供所需的營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流在用戶、政府和銀行及潛在合作者中建立強(qiáng)有力的“中國(guó)公用事業(yè)領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)商”的新奧品牌形象,,,,,,,氣化率（％）,90％,70％,50％,30％,0％,時(shí)間,,,加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，快速提高氣化率,資料來(lái)源新奧集團(tuán),為縮短投資回收周期，同時(shí)避免開(kāi)口費(fèi)取消風(fēng)險(xiǎn)，新奧燃?xì)庑枰哟笠堰M(jìn)入市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，快速提高氣化率，實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)凈現(xiàn)金流和收益最大化,,,營(yíng)運(yùn)壓力,,政策壓力,70,70,,,國(guó)家取消接駁費(fèi)的時(shí)間（4－5年）,燃?xì)馐找媛瘦^低，靠燃?xì)馐找孢_(dá)到平衡點(diǎn)，期間漫長(zhǎng),,資料來(lái)源遠(yuǎn)卓分析,集團(tuán)總部,成員公司,成員公司,成員公司,協(xié)同與交流,,分權(quán)管理,,支持與幫助,,差異性－營(yíng)銷分權(quán)管理,城市天然氣市場(chǎng)不同于一般的消費(fèi)品市場(chǎng)，區(qū)域銷售受消費(fèi)者數(shù)量、收入水平、氣候特點(diǎn)、發(fā)展階段、管網(wǎng)進(jìn)程、替代品情況等因素的影響呈現(xiàn)出較大的差異性特點(diǎn)營(yíng)銷工作的管理應(yīng)因地制宜突出區(qū)域差異性，因此整體營(yíng)銷管理應(yīng)采用分權(quán)管理的模式運(yùn)作,,需要加大總部的影響力度,快速的區(qū)域擴(kuò)張、縮短目標(biāo)實(shí)現(xiàn)周期的期望與我們目前不夠完善的區(qū)域銷售能力是矛盾的總部必須通過(guò)更加有力的手段來(lái)引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供優(yōu)秀的、有執(zhí)行力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人才支持協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)制訂有開(kāi)拓性的、切實(shí)可行的營(yíng)銷規(guī)劃提供不斷更新的營(yíng)銷知識(shí)工具指導(dǎo)加速優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的傳播與交流,城市然氣市場(chǎng)的差異性和成員公司的獨(dú)立性決定了區(qū)域市場(chǎng)的分權(quán)管理，但應(yīng)加強(qiáng)總部對(duì)成員企業(yè)的影響力，為區(qū)域市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)提供有力支持,新奧燃?xì)鉃槭垢魅細(xì)夤驹?5年內(nèi)達(dá)到城市氣化率達(dá)到70這一戰(zhàn)略目標(biāo)向外部專業(yè)機(jī)構(gòu)提出了設(shè)計(jì)“可復(fù)制和便于快速實(shí)施”的市場(chǎng)推廣方案需求,資料來(lái)源新奧集團(tuán),跟蹤實(shí)施,,市場(chǎng)推廣方案,不同地域,不同規(guī)模,不同階段,,適宜的市場(chǎng)調(diào)研方法、市場(chǎng)分析方法確定不同階段的重點(diǎn)客戶及開(kāi)發(fā)方法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣（不同階段的判斷模型及價(jià)值定位、宣傳重點(diǎn)、理念主題、媒介選擇、投放技巧、預(yù)算控制和效果評(píng)估等）品牌提升策略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員分析、隊(duì)伍管理建設(shè)規(guī)范管理,,23個(gè)樣板城市,23年跟蹤實(shí)施,,各成員公司35年內(nèi)氣化率達(dá)到70,圍繞35年達(dá)到70氣化率這一戰(zhàn)略目標(biāo)，遠(yuǎn)卓認(rèn)為新奧燃?xì)庑枰瑫r(shí)在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)二個(gè)層面立體提升營(yíng)銷功能,搶占城市獨(dú)家專營(yíng)權(quán),縮短已進(jìn)入市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)周期,,公用事業(yè)領(lǐng)先者,,,品牌提升,區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷提升,,,,輔助支持,輔助支持,拉動(dòng)需求,,呼應(yīng),提升公眾影響樹(shù)立價(jià)值形象提高市場(chǎng)聲譽(yù),準(zhǔn)確把握市場(chǎng)提前調(diào)度需求提高策略規(guī)劃能力提升執(zhí)行能力,,本次項(xiàng)目的核心工作,資料來(lái)源遠(yuǎn)卓分析,,,業(yè)務(wù)層面,新奧燃?xì)馊绾卧诙虝r(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)已接入城市氣化率的大幅提升如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣水平的大幅提升,戰(zhàn)略層面,新奧燃?xì)馊绾味虝r(shí)間內(nèi)在已經(jīng)進(jìn)入的市場(chǎng)中縮短投資收益的周期和平衡收入,如何進(jìn)一步拓寬公司的融資通路,資料來(lái)源遠(yuǎn)卓分析,如何大幅度提升新奧燃?xì)獾钠放铺?hào)召力和延伸價(jià)值系統(tǒng),如何保證公司的人力資源支持快速拓張,如何進(jìn)一步塑造企業(yè)文化和公司長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值觀,遠(yuǎn)卓本次介紹的營(yíng)銷解決方案，主要針對(duì)管理層支持各個(gè)燃?xì)夤镜氖袌?chǎng)開(kāi)發(fā)效率層面的需求，部分涉及戰(zhàn)略層面的需求,目錄,項(xiàng)目背景及對(duì)新奧燃?xì)馕幸庠傅睦斫膺h(yuǎn)卓管理顧問(wèn)對(duì)新奧委托議題的解決思路遠(yuǎn)卓的專業(yè)能力介紹本次項(xiàng)目進(jìn)程、組織與報(bào)價(jià)項(xiàng)目可能的參與成員介紹,新奧集團(tuán)中國(guó)領(lǐng)先的公用事業(yè)運(yùn)營(yíng)商誠(chéng)信、實(shí)力、可靠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)值、便利,,集團(tuán)形象輸出方針,專業(yè)集團(tuán)形象輸出方針,商品/服務(wù)形象輸出方針,,增強(qiáng)對(duì)新奧產(chǎn)品的期待增強(qiáng)對(duì)新奧公司的忠誠(chéng),,燃?xì)?燃?xì)鈾C(jī)械,房地產(chǎn),品牌廣告,品牌廣告,品牌廣告,公共服務(wù),品牌廣告,品牌廣告,商品廣告,商品廣告,商品廣告,商品廣告,,,自上而下,自下而上,根據(jù)新奧集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，新奧燃?xì)鈶?yīng)考慮建立領(lǐng)先公用事業(yè)供應(yīng)商的品牌形象,新奧最可信賴,同時(shí)，新奧燃?xì)獾臉I(yè)務(wù)戰(zhàn)略還應(yīng)充分考慮同品牌戰(zhàn)略的互動(dòng)關(guān)系,,,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,,品牌戰(zhàn)略,,,區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展如，固守中小城市進(jìn)入一線城市合作和聯(lián)盟戰(zhàn)略是自己滾動(dòng)發(fā)展還是戰(zhàn)略合作聯(lián)盟組織戰(zhàn)略大區(qū)模式專業(yè)化分工核心技能在獲得城市專營(yíng)權(quán)及控制項(xiàng)目等方面如何確保競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)間規(guī)劃和財(cái)務(wù)規(guī)劃分幾個(gè)階段每個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)和財(cái)務(wù)目標(biāo)如何,,公司定位,,中小城市發(fā)展戰(zhàn)略還是一線城市發(fā)展戰(zhàn)略專事城市公用事業(yè)還是上下游整合針對(duì)終端營(yíng)運(yùn)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合,,相互強(qiáng)化,,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,品牌內(nèi)涵需要向政府、銀行、合作公司以及最終用戶傳達(dá)新奧帶來(lái)的好處，以及實(shí)現(xiàn)這些好處的保障品牌體系怎樣進(jìn)行有效傳播才能變現(xiàn)接觸的品牌內(nèi)涵公司、業(yè)務(wù)、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)三個(gè)層面是否統(tǒng)一一致品牌管理體系組織、職責(zé)、權(quán)限和管理流程品牌推廣通過(guò)哪些方式傳播品牌怎樣才能在傳播中嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,營(yíng)銷戰(zhàn)略,品牌戰(zhàn)略,用什么產(chǎn)品/服務(wù)參與競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略是什么怎樣讓消費(fèi)者更方便得到服務(wù)廣告、促銷策略是什么采取怎樣的營(yíng)銷組合,核心價(jià)值是什么品牌特點(diǎn)是什么達(dá)到怎樣的標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足消費(fèi)者何種需求怎樣的受眾訴求策略消費(fèi)促進(jìn)策略是什么,,,,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,在哪里競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)是否需要聯(lián)盟同誰(shuí)聯(lián)盟31計(jì)劃隨著時(shí)間如何調(diào)整財(cái)務(wù)結(jié)果如何,在消費(fèi)者、政府、銀行和合作伙伴心目的位置公司和產(chǎn)品/服務(wù)傳播名稱和表達(dá)應(yīng)能表達(dá)這種品牌內(nèi)涵確保品牌形象在傳播過(guò)程中的高效率和一致性,,還應(yīng)保持品牌內(nèi)涵與產(chǎn)品/服務(wù)應(yīng)保持高度一致,為提高區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷能力，遠(yuǎn)卓方案將從三大核心內(nèi)容1）差異化的營(yíng)銷規(guī)劃、2）可復(fù)制的推廣策略工具箱、3）執(zhí)行機(jī)制建設(shè)幫助新奧燃?xì)膺M(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃和提升執(zhí)行能力,營(yíng)銷規(guī)劃,,,推廣策略工具,執(zhí)行,,各成員公司35年內(nèi)氣化率達(dá)到70逐步樹(shù)立“一流公用事業(yè)公司的新奧”品牌,廣告策略媒體規(guī)劃公關(guān)活動(dòng)促銷企劃樣板展示應(yīng)用研討整合營(yíng)銷傳播,人、組織技能培訓(xùn)行動(dòng)落實(shí)結(jié)果評(píng)價(jià)組建“別動(dòng)隊(duì)”,目標(biāo)客戶選擇客戶價(jià)值分析價(jià)格策略制定服務(wù)策略選擇品牌提升策略31計(jì)劃年度計(jì)劃,不同成長(zhǎng)階段的時(shí)間縮短需要采取不同的營(yíng)銷策略,,,導(dǎo)入期,,啟動(dòng)期,,成長(zhǎng)期,,成熟期,,穩(wěn)定期,,,,,,,,,,,,,,,,,,,樹(shù)立品牌應(yīng)用研討大型工商戶,品牌推廣社區(qū)宣傳安全工商戶樣板小區(qū),公關(guān)活動(dòng)價(jià)值宣傳促銷活動(dòng)快速反應(yīng)社區(qū)開(kāi)發(fā),整合營(yíng)銷價(jià)值提升鞏固市場(chǎng)采暖戶,,品牌延伸,用戶群按對(duì)新產(chǎn)品/服務(wù)的接受周期分類,市場(chǎng)發(fā)展所處階段,,頑固者16,消費(fèi)者對(duì)天然氣的態(tài)度,導(dǎo)入期,啟動(dòng)期,成長(zhǎng)期,成熟期,,,,懷疑者34,保守者34,領(lǐng)先者135,求新者35,管網(wǎng)初步建成以后，新奧燃?xì)鈶?yīng)對(duì)不同細(xì)分用戶和具體市場(chǎng)發(fā)展階段制定不同的市場(chǎng)推廣策略，分別制定價(jià)格和宣傳/促銷策略,,,,,,,,,,,,,由于各地區(qū)消費(fèi)水平、生活習(xí)慣、人口情況和城市燃?xì)獍l(fā)展存在差異，遠(yuǎn)卓建議新奧燃?xì)飧鞒蓡T公司制定區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃,,,,城市發(fā)展?fàn)顩r,城市規(guī)模和人口密度,城市居民消費(fèi)水平和生活習(xí)慣,城市燃?xì)獍l(fā)展階段,,成員公司業(yè)務(wù)規(guī)劃,目標(biāo)客戶定位,客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃,,,市場(chǎng)推廣計(jì)劃,管網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃,市場(chǎng)規(guī)模,,地域特點(diǎn)地域社區(qū)組織情況消費(fèi)價(jià)值觀和消費(fèi)習(xí)慣城市燃?xì)庀M(fèi)情況商務(wù)活動(dòng)情況家庭收入情況,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,大中小,消費(fèi)水平、生活習(xí)慣、人口情況和城市燃?xì)獍l(fā)展?fàn)顩r決定了新奧燃?xì)飧鞒蓡T公司的業(yè)務(wù)發(fā)展模式,城市燃?xì)饩C合消費(fèi)能力,強(qiáng),中,弱,,,,,,,,目標(biāo)客戶,推廣策略,銷售合作,主要面對(duì)基站輻射范圍內(nèi)的社區(qū)、工商業(yè)戶,社區(qū)內(nèi)推廣和促銷活動(dòng)或者直郵等天然氣應(yīng)用研討,同地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作或者同社區(qū)機(jī)構(gòu)合作或者直接在小區(qū)內(nèi)設(shè)立長(zhǎng)期或周末代理點(diǎn),主要針對(duì)沿干線的社區(qū),大規(guī)模宣傳和廣告結(jié)合社區(qū)內(nèi)促銷活動(dòng),同社區(qū)機(jī)構(gòu)合作或者設(shè)立代理點(diǎn)直接銷售,不同的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，決定了營(yíng)銷策略的選擇,建設(shè)方式,設(shè)立小區(qū)儲(chǔ)氣罐建立區(qū)域儲(chǔ)氣罐入戶管網(wǎng)建設(shè),地區(qū)/城市管網(wǎng)建設(shè)入戶管網(wǎng)建設(shè),以點(diǎn)帶面,干線推動(dòng),,,,,,,,,,,,第一步市場(chǎng)調(diào)查,第二步目標(biāo)客戶定位,第三步制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃,,確定市場(chǎng)調(diào)查重點(diǎn)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查收集和分析內(nèi)部數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析,,使用量及需求,,購(gòu)買決策因素,目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶需求情況邊際貢獻(xiàn)分析,,,客戶分類開(kāi)發(fā)策略組織/人員行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算時(shí)間表,,,第四步制定推廣策略和計(jì)劃,,,遠(yuǎn)卓將選擇不同類型市場(chǎng)的典型城市，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析，進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃,,,,服務(wù)/產(chǎn)品/價(jià)格套餐宣傳促銷活動(dòng)整合營(yíng)銷傳播行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算時(shí)間表,遠(yuǎn)卓將運(yùn)用多種研究和分析方法整合市場(chǎng)資訊，進(jìn)行市場(chǎng)研究和客戶調(diào)查,深度訪談,深度訪談能快速有效地收集信息，此方法在本研究中用于對(duì)政府相關(guān)主管部門人員、企業(yè)內(nèi)部人員和機(jī)構(gòu)用戶的訪問(wèn),焦點(diǎn)小組訪談,采取焦點(diǎn)小組座談會(huì)的方法對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行訪問(wèn)，能夠充分調(diào)動(dòng)參與者的積極性，挖掘和了解被訪者的內(nèi)心想法，作為判斷消費(fèi)者心理的行為基礎(chǔ)，每場(chǎng)座談會(huì)定員8名，在主持人的引導(dǎo)下，就問(wèn)題進(jìn)行深入探討。時(shí)間約2小時(shí)。主要用于目標(biāo)用戶定性研究，以作為定量研究的基礎(chǔ)和依據(jù),定量研究,也稱入戶訪問(wèn)/定點(diǎn)攔截訪問(wèn)，以量的方式進(jìn)行，以結(jié)構(gòu)式問(wèn)卷，進(jìn)行目標(biāo)用戶行為與態(tài)度的研究，獲得數(shù)據(jù)支持，對(duì)各種因素提供度和量的判斷,案面二手資料研究,二手資料和數(shù)據(jù)收集，在市場(chǎng)分析和研究領(lǐng)域是不可或缺的，通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)和相關(guān)資料分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì),,,,,,,,了解市場(chǎng)狀況目前使用的滿意度詳細(xì)了解目前和潛在產(chǎn)品/服務(wù)的需求偏好,確定不同細(xì)分群體用管道燃?xì)獾脑蛟u(píng)估不同管道燃?xì)庠诓煌瑑r(jià)格點(diǎn)（初裝費(fèi)和使用費(fèi)）和服務(wù)水平上的氣化率確定新奧的品牌實(shí)力形成可靠的基于需求的市場(chǎng)細(xì)分觀點(diǎn),調(diào)研目標(biāo),遠(yuǎn)卓的市場(chǎng)調(diào)查研究將按照下述流程展開(kāi),確定主題,大綱設(shè)計(jì),調(diào)查實(shí)施,分析報(bào)告,與客戶進(jìn)行詳細(xì)的討論信息收集了解客戶問(wèn)題定義市場(chǎng)研究課題、研究范圍和深度提出研究工作計(jì)劃書讓客戶了解項(xiàng)目安排與執(zhí)行進(jìn)度,進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作完成訪問(wèn)大綱和問(wèn)卷設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)或根據(jù)客戶要求進(jìn)行修改,按照計(jì)劃和要求實(shí)施調(diào)查階段性書面報(bào)告,調(diào)查信息整理分析研究撰寫正式書面報(bào)告向客戶演示,,,,,,,,不同用戶的轉(zhuǎn)換成本和最高承受價(jià)格（包括接入費(fèi)、設(shè)備添置費(fèi)、使用燃?xì)獾馁M(fèi)用）不同國(guó)家將在35年后逐步取消接入費(fèi)應(yīng)該考慮收入的時(shí)間貼現(xiàn)不同小區(qū)中每個(gè)用戶的管線建設(shè)和基站成本,為確保市場(chǎng)的長(zhǎng)期收益最大化，評(píng)估用戶價(jià)值是營(yíng)銷策略制定的基礎(chǔ),,,,,,,,,通過(guò)綜合權(quán)衡對(duì)各細(xì)分用戶進(jìn)行氣化率估計(jì),數(shù)據(jù)輸入你喜歡哪一種,現(xiàn)在鋼瓶煤氣每個(gè)月平均費(fèi)用25鋼瓶費(fèi)200每個(gè)月需要換鋼瓶廚房需要留出存放鋼瓶的地方,換用管道燃?xì)饷總€(gè)月平均費(fèi)用20接駁費(fèi)2000每個(gè)月不再需要換鋼瓶新生活方式的感覺(jué),喜好程度,12345678910,弱,中,強(qiáng),,數(shù)據(jù)輸入重要性（）,品牌安全價(jià)格可靠,各細(xì)分客戶的氣化率估計(jì),價(jià)格敏感用戶,,高價(jià)值用戶,,,,價(jià)格和接入費(fèi),氣化率,,總計(jì),,,,,,,,,,,,例如，可以按目前新奧燃?xì)饪蛻舴诸悓?duì)用戶按營(yíng)業(yè)收入和戶均成本進(jìn)行客戶對(duì)客戶進(jìn)行邊際收益分析，確定每個(gè)發(fā)展階段的重點(diǎn)客戶,,,,,,,,工商戶,福利戶,民用戶,采暖空調(diào),工業(yè)用戶,,,燃?xì)庀牧看螅細(xì)馐杖敫?，但采暖空調(diào)戶存在用氣不穩(wěn)定的現(xiàn)象開(kāi)口費(fèi)按照每立方用氣量折算侃價(jià)能力強(qiáng)示范性弱,燃?xì)庀牧啃。細(xì)馐杖氲?，但用氣相?duì)穩(wěn)定開(kāi)口費(fèi)按照每戶收取侃價(jià)能力弱示范性強(qiáng),,通過(guò)用戶對(duì)管道燃?xì)夥?wù)的態(tài)度細(xì)分用戶群，可以針對(duì)不同用戶群制定說(shuō)服他們使用新奧管道燃?xì)獾拇胧┖屠碛?需求細(xì)分,根據(jù)對(duì)使用管道燃?xì)獾膽B(tài)度的相似性，對(duì)用戶分類,,,定義,方法,結(jié)果,根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，按對(duì)管道燃?xì)鈶B(tài)度的不同進(jìn)行分類,對(duì)主要態(tài)度進(jìn)行假設(shè)調(diào)查客戶按態(tài)度/需求確定細(xì)分群體,更好的了解用戶對(duì)管道燃?xì)獾膽B(tài)度針對(duì)不同用戶群的態(tài)度制定宣傳/促銷策略，說(shuō)服不同用戶使用管道燃?xì)?,,,,,,,,,,工商用戶,工業(yè)用戶,居民用戶,集體用戶,采暖和空調(diào)戶,房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,其他,,,機(jī)構(gòu)用戶,個(gè)體用戶,根據(jù)不同用戶購(gòu)買目的將潛在燃?xì)庥脩舴譃闄C(jī)構(gòu)用戶和個(gè)體用戶，根據(jù)不同的價(jià)值取向制定客戶開(kāi)發(fā)策略,,價(jià)值取向,價(jià)值傳遞,價(jià)值理念溝通,價(jià)值提供,,,,,,,,其中集體用戶兼具機(jī)構(gòu)用戶的特性和個(gè)體用戶特性,按照用戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)用戶采用不同的客戶開(kāi)發(fā)策略,細(xì)分群體,系數(shù),換用管道燃?xì)獾膬A向性,對(duì)新奧的啟示,,,,,注重安全,隨遇而安,敵視新事物,注重時(shí)髦而非功能,注重便利,注重服務(wù),注重價(jià)格,4,1,2,3,5,5,2,新奧的定位應(yīng)為,“我們創(chuàng)造新生活”或“我們的價(jià)格更低”或“我們讓您更方便”或,新奧最可信賴,,,,,,,,,消費(fèi)者,,,,區(qū)域管網(wǎng),
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上傳時(shí)間：2024-01-06
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簡(jiǎn)介：潮州市創(chuàng)佳集團(tuán)有限公司人力資源體系咨詢項(xiàng)目建議書,2004年7月21日,,,項(xiàng)目背景及目標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容和思路項(xiàng)目工作步驟和成果項(xiàng)目安排、運(yùn)作方式新華信相關(guān)咨詢案例舉例新華信管理咨詢簡(jiǎn)介,目錄,項(xiàng)目背景及目標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容和思路項(xiàng)目工作步驟和成果項(xiàng)目安排、運(yùn)作方式新華信相關(guān)咨詢案例舉例新華信管理咨詢簡(jiǎn)介,,目錄,資料來(lái)源中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局,中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的崛起和發(fā)展已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的重要支柱，政策的放開(kāi)為民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展提供了難得的機(jī)遇,主要問(wèn)題,管理體制尋求突破,戰(zhàn)略能力成為缺憾,核心能力難以維續(xù),人才建設(shè)目光短視,問(wèn)題描述,爆發(fā)時(shí)期,解決方案,家族、親情關(guān)系危機(jī)的爆發(fā)，對(duì)外來(lái)人員的輕視，裙帶關(guān)系、重情多于重賢。缺乏規(guī)范的管理體系、從人治到法治的過(guò)度,對(duì)戰(zhàn)略理解的不充分，沒(méi)有系統(tǒng)地制定企業(yè)未來(lái)的方向、規(guī)劃、實(shí)施、組織、能力、文化、制度等,優(yōu)勢(shì)能力被用之殆盡，弱勢(shì)能力沒(méi)有得到很好地改善，核心能力變成單一能力,缺乏有效的人才培養(yǎng)機(jī)制，“近親繁殖”造成人才素質(zhì)下降，“愛(ài)才疑才”難以形成職業(yè)化的氛圍,起步階段后期，發(fā)展階段前期,發(fā)展階段前期,轉(zhuǎn)型階段前期,發(fā)展階段中期,家族、親情關(guān)系的淡出，股權(quán)關(guān)系的明確，產(chǎn)權(quán)與管理權(quán)逐步剝離。完善管理體系,確立系統(tǒng)的戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃，并制定完善的實(shí)施方案,全面剖析自身能力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷循環(huán),引進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理體系，完善人才培養(yǎng)機(jī)制,,,,,,但隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，民營(yíng)企業(yè)在走向規(guī)模化和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的進(jìn)程中，普遍地遇到了市場(chǎng)、管理、技術(shù)、資金等問(wèn)題，其中管理問(wèn)題尤為突出,新華信認(rèn)為民營(yíng)企業(yè)打破堅(jiān)冰，實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展的根本動(dòng)力在于轉(zhuǎn)變意識(shí)、破除陋習(xí)、吸收和借鑒先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，全面提升企業(yè)整體管理水平,創(chuàng)佳集團(tuán)是一家以高端彩色電視機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體，并致力于在光電子、微電子領(lǐng)域進(jìn)行多元化發(fā)展的高科技民營(yíng)企業(yè),創(chuàng)佳集團(tuán)是一家以高端彩色電視機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體，并致力于半導(dǎo)體集成電路、大功率晶體管及芯片研發(fā)和生產(chǎn)等光電子、微電子領(lǐng)域多元化發(fā)展的高科技公司,公司業(yè)務(wù)范圍,公司通過(guò)吸納大批高、中級(jí)技術(shù)管理人才并同清華大學(xué)、中山大學(xué)等高等院校及國(guó)內(nèi)外科研院所的合作與交流，投入大量研發(fā)基金強(qiáng)化企業(yè)自身的科技實(shí)力，研發(fā)出HDTV、PDPTV、LCDTV等高清多媒體、圖文電視、衛(wèi)星數(shù)字接收系統(tǒng)等高科技產(chǎn)品。公司被認(rèn)定為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)和廣東高新技術(shù)企業(yè),科研實(shí)力和成果,公司堅(jiān)持“業(yè)精于勤、誠(chéng)信以本”的經(jīng)營(yíng)理念，秉承“為用戶創(chuàng)造最佳的產(chǎn)品，為客戶提供最佳的空間，為員工營(yíng)造最佳的環(huán)境“的宗旨。不斷增強(qiáng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，拓展與國(guó)內(nèi)外同仁的合作；為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建國(guó)際一流企業(yè)，打造世界知名品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而努力,經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo),經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，公司已經(jīng)有員工600多人，年銷售收入67億人民幣，但是公司的發(fā)展也面臨一些問(wèn)題,公司的組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)不規(guī)范，缺乏戰(zhàn)略的指引和科學(xué)的論證，部門設(shè)置也需要進(jìn)一步的進(jìn)行調(diào)整,公司的績(jī)效考核體系不完善，沒(méi)有系統(tǒng)的績(jī)效考核規(guī)范和制度,公司的薪酬體系設(shè)計(jì)不合理，沒(méi)有浮動(dòng)的工資，存在吃“大鍋飯”的現(xiàn)象，造成內(nèi)部薪酬體系的不公平現(xiàn)象,公司的高管激勵(lì)體系設(shè)計(jì)不合理，沒(méi)有把高管的利益和公司的整體發(fā)展聯(lián)系在一起，不能有效地激勵(lì)高管,短期目標(biāo),重新調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公司的績(jī)效考核和薪酬管理體系設(shè)計(jì)公司的高管激勵(lì)體系,長(zhǎng)期目標(biāo),為公司的發(fā)展搭建科學(xué)合理的組織和人力資源管理平臺(tái)通過(guò)加強(qiáng)人力資源管理，降低成本，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力通過(guò)項(xiàng)目參與培養(yǎng)內(nèi)部管理，尤其是人力資源管理人才，實(shí)施人才戰(zhàn)略，建立公司的高級(jí)人才梯隊(duì),,新華信希望能夠通過(guò)本次咨詢項(xiàng)目，解決創(chuàng)佳集團(tuán)面臨的這些績(jī)效和薪酬管理方面的問(wèn)題，為公司在調(diào)整期的管理體系提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),項(xiàng)目背景及目標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容和思路項(xiàng)目工作步驟和成果項(xiàng)目安排、運(yùn)作方式新華信相關(guān)咨詢案例舉例新華信管理咨詢簡(jiǎn)介,目錄,,本次咨詢項(xiàng)目的思路分為以下三個(gè)主要部分,薪酬和績(jī)效考核體系,高管激勵(lì),組織結(jié)構(gòu),設(shè)計(jì)年薪制確定股權(quán)激勵(lì)模式,調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)制定部門職責(zé)編寫崗位說(shuō)明書,設(shè)計(jì)公司的薪酬體系設(shè)計(jì)公司的績(jī)效考核體系,在項(xiàng)目的第一階段將調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu),薪酬和績(jī)效考核體系,高管激勵(lì),組織結(jié)構(gòu),調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)制定部門職責(zé)編寫崗位說(shuō)明書,調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)的工作步驟,組織調(diào)整將遵循以戰(zhàn)略導(dǎo)向?yàn)楹诵牡囊幌盗谢驹瓌t,具體到職能部門的設(shè)置，新華信將根據(jù)創(chuàng)佳集團(tuán)的戰(zhàn)略要求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，按照各職能單位之間的依賴程度來(lái)設(shè)計(jì),組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后，新華信將對(duì)公司總部各部門的部門職責(zé)作出清晰的說(shuō)明和界定,主要職能1為保證公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，制定各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度并負(fù)責(zé)實(shí)施。2財(cái)務(wù)預(yù)算與核算管理21負(fù)責(zé)編制財(cái)務(wù)預(yù)算并監(jiān)督財(cái)務(wù)預(yù)算的執(zhí)行，及時(shí)向各部門提供預(yù)算執(zhí)行情況等相關(guān)財(cái)務(wù)信息；22負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算工作；23負(fù)責(zé)成本計(jì)劃、核算、分析和考核，進(jìn)行決算分析，提交決算報(bào)告；24參與制定公司財(cái)務(wù)考核指標(biāo)。3資金計(jì)劃管理和資金支出管理31公司資金的調(diào)度，合理安排資金的使用；32負(fù)責(zé)全公司現(xiàn)金流量的計(jì)劃、預(yù)測(cè)，合理安排現(xiàn)金流，編制資金使用計(jì)劃；33對(duì)資金計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督和控制。4實(shí)施日常的出納和會(huì)計(jì)工作，并進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表的編制和統(tǒng)計(jì)41財(cái)務(wù)報(bào)表及會(huì)計(jì)科目明細(xì)表的編制；42有關(guān)收入的單據(jù)審核及賬務(wù)處理；43各項(xiàng)費(fèi)用支付審核及賬務(wù)處理；44應(yīng)收賬款賬務(wù)處理；45負(fù)責(zé)審核會(huì)計(jì)憑證，編制公司對(duì)外會(huì)計(jì)報(bào)表和內(nèi)部管理報(bào)表，并向有關(guān)部門上報(bào)統(tǒng)計(jì)資料；46進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)以及財(cái)務(wù)狀況分析，為公司管理層提供決策依據(jù)。5稅收和保險(xiǎn)工作51協(xié)調(diào)與稅務(wù)、銀行等部門關(guān)系；52辦理公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。6固定資產(chǎn)和物資的管理工作及賬務(wù)處理61負(fù)責(zé)固定資產(chǎn)的清查盤存工作；62負(fù)責(zé)庫(kù)存核算情況的匯總分析。7負(fù)責(zé)提出公司財(cái)務(wù)的各類崗位專業(yè)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)計(jì)劃，并按照有關(guān)部門的要求組織實(shí)施。8承辦公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。,以避免出現(xiàn)職責(zé)交叉、缺失、重疊、錯(cuò)位的現(xiàn)象,甲乙兩個(gè)屬同層次部門的職責(zé)有交叉部分,甲乙兩個(gè)屬不同層次部門的職責(zé)有交叉部分,應(yīng)該由甲部門負(fù)責(zé)的職責(zé)現(xiàn)在由乙部門負(fù)責(zé),,,職責(zé)交叉,,,甲,乙,甲,乙,甲,乙,甲,乙,乙,甲,職責(zé)重疊,職責(zé)錯(cuò)位,甲乙兩個(gè)屬同層次部門的職責(zé)中有缺失部分,職責(zé)缺失,最后，將確定每個(gè)部門的人員配備計(jì)劃，并就每個(gè)崗位編寫崗位說(shuō)明書,明確崗位知識(shí)能力要求,編寫崗位說(shuō)明書,分析崗位職責(zé)和工作內(nèi)容,1、崗位職責(zé)該部門總體職責(zé)的細(xì)化，是指導(dǎo)部門內(nèi)所有崗位員工努力完成部門任務(wù)的具體內(nèi)容2、權(quán)限和責(zé)任該崗位開(kāi)展工作的前提條件，也是部門權(quán)限和責(zé)任在該崗位的分解3、與上中下級(jí)溝通該崗位在本部門系統(tǒng)中所處的位置4、KPI指標(biāo)公司對(duì)該崗位最關(guān)注的工作內(nèi)容，它建立在部門考核指標(biāo)基礎(chǔ)上5、崗位資格與技能要求完成該崗位各項(xiàng)工作的最低要求6、職業(yè)發(fā)展該崗位可以向本部門或其它部門晉升的職位,,,,,,,,示意,,,注本頁(yè)僅做為分析模型的簡(jiǎn)單示意，不代表實(shí)際，僅供參考,崗位說(shuō)明書舉例,特別需要指出的是崗位說(shuō)明書中將明確職位的任職資格,本科或以上學(xué)歷；營(yíng)銷、管理，或相關(guān)專業(yè)。,,學(xué)歷與專業(yè),五年以上市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；三年以上大型或外資企業(yè)中高層管理背景；優(yōu)先考慮有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)者。,,工作經(jīng)驗(yàn),具備戰(zhàn)略眼光，思路清晰，極強(qiáng)的營(yíng)銷規(guī)劃能力；極強(qiáng)的國(guó)際營(yíng)銷組織能力；很強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力，市場(chǎng)活動(dòng)組織能力；銷售組織和渠道開(kāi)發(fā)能力；精通市場(chǎng)營(yíng)銷理論；良好的協(xié)調(diào)能力、決策能力、計(jì)劃能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、文字表達(dá)與口頭表達(dá)能力。,,關(guān)鍵能力,注本頁(yè)僅做為分析模型的簡(jiǎn)單示意，不代表實(shí)際，僅供參考,在項(xiàng)目的第二階段將設(shè)計(jì)公司的薪酬和績(jī)效考核體系,薪酬和績(jī)效考核體系,高管激勵(lì),組織結(jié)構(gòu),設(shè)計(jì)公司的薪酬體系設(shè)計(jì)公司的績(jī)效考核體系,根據(jù)新華信的經(jīng)驗(yàn)，合理的薪酬福利結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括以下幾個(gè)內(nèi)容,薪酬福利結(jié)構(gòu),基本工資,崗位工資,工齡工資,特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng),年終獎(jiǎng),薪酬,福利,工資,獎(jiǎng)金,內(nèi)部福利,社會(huì)保障,示意,,,績(jī)效工資,現(xiàn)金福利,其他福利,過(guò)節(jié)費(fèi),生日補(bǔ)貼,婚喪補(bǔ)貼,其他補(bǔ)貼,年假產(chǎn)假,旅游,其他,崗位薪酬結(jié)構(gòu)體系一覽圖,示意,,薪酬結(jié)構(gòu),,,市場(chǎng)營(yíng)銷人員,項(xiàng)目管理人員,職能管理人員,基本工資,績(jī)效工資,獎(jiǎng)金,其它,員工級(jí)別,,,,100,薪酬福利方案中支付給員工的現(xiàn)金部分的結(jié)構(gòu)將根據(jù)崗位類型的不同，員工級(jí)別的不同，具有不同的構(gòu)成比例,福利結(jié)構(gòu)則根據(jù)當(dāng)?shù)胤珊蛣?chuàng)佳集團(tuán)的傳統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì),,福利,內(nèi)部福利,社會(huì)保障,現(xiàn)金福利,其他福利,過(guò)節(jié)費(fèi),生日補(bǔ)貼,婚喪補(bǔ)貼,其他補(bǔ)貼,年假產(chǎn)假,旅游,其他,員工級(jí),主管級(jí),經(jīng)理級(jí),示意,,標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn),確定薪酬結(jié)構(gòu)之后，將根據(jù)崗位價(jià)值，確定崗位級(jí)別并計(jì)算每個(gè)崗位級(jí)別的薪酬范圍,完成薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬級(jí)別的設(shè)計(jì)之后，新華信將為創(chuàng)佳集團(tuán)編寫完整的薪酬管理制度和相關(guān)流程,建立績(jī)效考核體系的重點(diǎn)內(nèi)容是通過(guò)對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，以及各崗位的職責(zé)，制定各崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)（KPI）,公司發(fā)展戰(zhàn)略,客戶人力資源市場(chǎng),設(shè)定績(jī)效目標(biāo),短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo),確認(rèn)績(jī)效障礙,人員技術(shù)企業(yè)流程,克服績(jī)效障礙,人員技術(shù)企業(yè)流程,評(píng)估與監(jiān)控,平衡記分卡意外報(bào)告行動(dòng)計(jì)劃,指導(dǎo)與激勵(lì),員工評(píng)估激勵(lì)制度,將企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)換為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的行動(dòng),根據(jù)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控,什么是我們的障礙,運(yùn)用績(jī)效管理影響員工行為,確定經(jīng)營(yíng)方向,KPI的確定需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段。首先是應(yīng)用價(jià)值樹(shù)模型對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分解，確定潛在KPI,資本投資回報(bào),利潤(rùn),投資資本,銷售收入,成本,流動(dòng)資本,固定資本,每噸市場(chǎng)價(jià),市場(chǎng)占有率,倉(cāng)儲(chǔ)利用率,產(chǎn)出率,原料噸成本,存貨天數(shù)應(yīng)收款天數(shù),每噸投資資本,生產(chǎn)能力利用率,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,然后通過(guò)對(duì)崗位職責(zé)的分析，確定最重要的3～5個(gè)職責(zé)，轉(zhuǎn)化為考核指標(biāo)，作為候選KPI,工作職責(zé),,,候選KPI,,候選KPI,,結(jié)果類指標(biāo),,過(guò)程類指標(biāo),,通過(guò)指標(biāo)重要性排序確定最終KPI,KPI,,結(jié)果類指標(biāo),,過(guò)程類指標(biāo),,確定KPI之后，根據(jù)各KPI的特點(diǎn)，制定KPI考核周期,第三步是通過(guò)結(jié)果類指標(biāo)（分解戰(zhàn)略所得）和過(guò)程類指標(biāo)（工作職責(zé)所得）的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)崗位的全面考核,除了KPI指標(biāo)以外，還需要通過(guò)崗位知識(shí)技能的要求設(shè)計(jì)各崗位的態(tài)度與能力類考核指標(biāo),能力要求,,,態(tài)度與能力指標(biāo),態(tài)度類指標(biāo)考勤違紀(jì)記錄上級(jí)滿意度能力類指標(biāo)相關(guān)部門滿意度學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新能力,在確定整體考核指標(biāo)之后，需要確定各考核指標(biāo)占考核整體的比重,以及各定量指標(biāo)和定性指標(biāo)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),完成目標(biāo)額120以上完成目標(biāo)額100完成目標(biāo)額80完成目標(biāo)額70完成目標(biāo)額60或以下,實(shí)際完成情況,相當(dāng)于目標(biāo)120以上相當(dāng)于目標(biāo)100相當(dāng)于目標(biāo)80相當(dāng)于目標(biāo)70相當(dāng)于目標(biāo)60以下,,,,實(shí)際完成量,分值,,,很好5分良好4分正常3分不足/差2分很差1分,描述,,5分4分3分2分1分,定量指標(biāo),定性指標(biāo),說(shuō)明具體的分值可以采取5分制，10分制或者100分制,在完成以上所有工作之后，新華信將為創(chuàng)佳集團(tuán)制定完善的績(jī)效考核制度與流程體系,績(jī)效考核制度與流程體系,經(jīng)理級(jí),主管級(jí)和員工級(jí),掛鉤項(xiàng)目,掛鉤方式,季度及年度獎(jiǎng)金,薪酬級(jí)別,季度及年度獎(jiǎng)金,薪酬級(jí)別,獎(jiǎng)金＝考核結(jié)果系數(shù)獎(jiǎng)金基數(shù),績(jī)效工資,獎(jiǎng)金＝考核結(jié)果系數(shù)獎(jiǎng)金基數(shù),績(jī)效工資＝考核結(jié)果系數(shù)績(jī)效工資基數(shù),考核結(jié)果升級(jí)或降級(jí),,,考核結(jié)果升級(jí)或降級(jí),在績(jī)效考核制度中需要明確把績(jī)效考核的結(jié)果與薪酬掛鉤，以使得績(jī)效考核體系能夠起到激勵(lì)員工、引導(dǎo)員工行為、實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的目的,在項(xiàng)目的第三階段，將設(shè)計(jì)公司的高管激勵(lì)體系,薪酬和績(jī)效考核體系,高管激勵(lì),組織結(jié)構(gòu),設(shè)計(jì)年薪制確定股權(quán)激勵(lì)模式,高管人員承擔(dān)的責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn),核心人員需要的能力與素質(zhì),,事業(yè)部和地區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展，銷售額和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大成本控制人才培養(yǎng),具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)行業(yè)知識(shí)及其他方面的知識(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng),個(gè)人利益與公司利益相結(jié)合，短期收益與長(zhǎng)期激勵(lì)約束相結(jié)合,責(zé)任,成果,權(quán)利,利益,,,,,高層管理人員激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)原則責(zé)任、權(quán)利、利益與成果相結(jié)合，培育高層管理人員的歸屬感和認(rèn)同感，分享企業(yè)成長(zhǎng)的快樂(lè),根據(jù)創(chuàng)佳集團(tuán)的實(shí)際情況，公司高管人員的激勵(lì)體系應(yīng)該是現(xiàn)金收入和股權(quán)激勵(lì)相結(jié)合的模式,現(xiàn)金收入,現(xiàn)金收入＋股權(quán)激勵(lì),,可以把高管的利益和公司的利益緊密結(jié)合在一起用經(jīng)濟(jì)杠桿加強(qiáng)對(duì)于“空降”高管的管理，起到約束的作用可以對(duì)高管進(jìn)行長(zhǎng)期激勵(lì)，避免高管的短視行為,現(xiàn)金收入部分采取年薪制的形式，長(zhǎng)期激勵(lì)模式將根據(jù)創(chuàng)佳集團(tuán)的實(shí)際情況確定,高層管理人員實(shí)行年薪制,股票期權(quán),虛擬股票,股票增值權(quán),持股計(jì)劃,限制性股票,延期支付,儲(chǔ)蓄股票參與計(jì)劃,業(yè)績(jī)股票,內(nèi)部人收購(gòu),股票獎(jiǎng)勵(lì),業(yè)績(jī)單位,帳面價(jià)值增值權(quán),根據(jù)XX公司實(shí)際情況確定長(zhǎng)期激勵(lì)模式,注本頁(yè)僅做為分析模型的簡(jiǎn)單示意，不代表實(shí)際，僅供參考,年薪制包括薪酬的結(jié)構(gòu)和級(jí)別，以及薪酬的支付方式,年薪制,薪酬結(jié)構(gòu),薪酬級(jí)別,支付方式,薪酬中包括那些部分；各部分所占的比例；各部分的總額與績(jī)效考核的關(guān)系,不同級(jí)別的高管的薪酬總額差距；各部分所占比例的差距,延期支付；離開(kāi)公司情況下如何計(jì)算；新進(jìn)入公司的高管如何計(jì)算；,確定長(zhǎng)期激勵(lì)模式首先需要對(duì)各種股權(quán)激勵(lì)的工具進(jìn)行研究,股票期權(quán),授予激勵(lì)對(duì)象的一種權(quán)利，激勵(lì)對(duì)象可以在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)以事先確定的價(jià)格購(gòu)買一定數(shù)量的本公司流通股票,虛擬股票,授予激勵(lì)對(duì)象一種“虛擬”的股票，激勵(lì)對(duì)象可以據(jù)此享受一定數(shù)量的分紅權(quán)和股價(jià)升值收益，但沒(méi)有所有權(quán)和表決權(quán)，不能轉(zhuǎn)讓和出售，在離開(kāi)企業(yè)時(shí)自動(dòng)失效,股票增值權(quán),授予激勵(lì)對(duì)象的一種權(quán)利，公司股價(jià)上升時(shí)，激勵(lì)對(duì)象可通過(guò)行權(quán)獲得相應(yīng)數(shù)量的股價(jià)升值收益，激勵(lì)對(duì)象不用為行權(quán)付出現(xiàn)金，行權(quán)后獲得現(xiàn)金或股票形式的收益,持股計(jì)劃,讓激勵(lì)對(duì)象持有一定數(shù)量的本公司的股票，這些股票是公司無(wú)償贈(zèng)與激勵(lì)對(duì)象的、或者是公司補(bǔ)貼激勵(lì)對(duì)象購(gòu)買的、或是激勵(lì)對(duì)象自行出資購(gòu)買,限制性股票,為實(shí)現(xiàn)某一特定目標(biāo)，無(wú)償將一定數(shù)量限制性股票贈(zèng)與或以較低價(jià)格售與激勵(lì)對(duì)象，股票的拋售受到限制，只有當(dāng)激勵(lì)對(duì)象完成預(yù)定目標(biāo)后，激勵(lì)對(duì)象才可拋售限制性股票并從中獲益,延期支付,為激勵(lì)對(duì)象設(shè)計(jì)一攬子薪酬收入計(jì)劃，其中部分屬于股權(quán)激勵(lì)收入，不在當(dāng)年發(fā)放，按公司股票公平市價(jià)折算成股票數(shù)量，在一定期限后或激勵(lì)對(duì)象退休時(shí)，以公司股票形式或根據(jù)屆時(shí)股票市值以現(xiàn)金方式支付,股權(quán)激勵(lì)工具的研究（續(xù)）,允許激勵(lì)對(duì)象預(yù)先將一定比例的工資存入專門開(kāi)設(shè)的儲(chǔ)蓄帳戶，并將此資金按期初和期末股票市場(chǎng)價(jià)的較低者的一定折扣折算成一定數(shù)量的股票，在期末按照當(dāng)時(shí)的股票市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算此部分股票的價(jià)值,無(wú)償贈(zèng)與激勵(lì)對(duì)象一定數(shù)量的股份，激勵(lì)對(duì)象自贈(zèng)與起享受分紅權(quán)，如果實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)，則獲得獎(jiǎng)勵(lì)股票的所有權(quán)。如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)，則獎(jiǎng)勵(lì)股票期末歸還公司，當(dāng)年的分紅不必歸還,儲(chǔ)蓄股票參與計(jì)劃,股票獎(jiǎng)勵(lì),業(yè)績(jī)股票,業(yè)績(jī)單位,確定一個(gè)合理的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)，如果激勵(lì)對(duì)象經(jīng)過(guò)卓有成效的努力后實(shí)現(xiàn)了股東預(yù)定的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)，則贈(zèng)與激勵(lì)對(duì)象一定數(shù)量的股票。業(yè)績(jī)股票在一定年限以后才可以獲準(zhǔn)兌現(xiàn),贈(zèng)與現(xiàn)金。業(yè)績(jī)單位根據(jù)凈資產(chǎn)的一定比例確定數(shù)量，與股價(jià)的聯(lián)系較小,內(nèi)部人收購(gòu),帳面價(jià)值增值權(quán),公司內(nèi)部人（主要是指經(jīng)營(yíng)管理者）利用杠桿融資購(gòu)買本公司的股份，從而改變公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)、控制權(quán)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)持股經(jīng)營(yíng),購(gòu)買型期初激勵(lì)對(duì)象每股凈資產(chǎn)值購(gòu)買一定數(shù)量的股份，期末按每股凈資產(chǎn)期末值回售虛擬型激勵(lì)對(duì)象在期初不需支出資金，公司授予激勵(lì)對(duì)象一定數(shù)量的名義股份，在期末根據(jù)公司每股凈資產(chǎn)的增量和名義股份的數(shù)量來(lái)計(jì)算激勵(lì)對(duì)象的收益,然后分析創(chuàng)佳集團(tuán)的實(shí)際情況，及其對(duì)股權(quán)激勵(lì)模式提出的要求,創(chuàng)佳集團(tuán)的狀況作為一家民營(yíng)企業(yè)，如何保留人才和激勵(lì)人才，促使企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展是一個(gè)非常重要的考慮因素股權(quán)激勵(lì)方案基本要求由于國(guó)內(nèi)的信用體系不健全，所以，對(duì)激勵(lì)對(duì)象既要有激勵(lì)，又要有約束，使之承當(dāng)一定的風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募?lì)組合方案考慮到我國(guó)的經(jīng)濟(jì)和法律法規(guī)環(huán)境的限制條件，做一些靈活和必要的變通適當(dāng)考慮創(chuàng)佳集團(tuán)的民營(yíng)企業(yè)文化背景,最后確定最適合創(chuàng)佳集團(tuán)的股權(quán)激勵(lì)方案,確定股權(quán)激勵(lì)形式,,,,,,,,,確定股權(quán)激勵(lì)對(duì)象,授予對(duì)象業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),確定行權(quán)價(jià)格,確定行權(quán)數(shù)量,確定行權(quán)時(shí)間,確定行權(quán)方式,確定激勵(lì)股票的分配權(quán)及其轉(zhuǎn)換方式,確定激勵(lì)股票的交易權(quán),,股權(quán)激勵(lì)實(shí)施方案調(diào)整規(guī)定,,根據(jù)股權(quán)變化，調(diào)整法人治理結(jié)構(gòu),,確定激勵(lì)股票的其他股東權(quán)利,,確定激勵(lì)股權(quán)股東的退出機(jī)制,,確定激勵(lì)股權(quán)的來(lái)源,,,項(xiàng)目背景及目標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容和思路項(xiàng)目工作步驟和成果項(xiàng)目安排、運(yùn)作方式新華信相關(guān)咨詢案例舉例新華信管理咨詢簡(jiǎn)介,目錄,,階段一工作步驟,主要工作步驟1項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)明確并相互介紹項(xiàng)目組成員，以及項(xiàng)目組成員的工作責(zé)任說(shuō)明階段性工作完成時(shí)間和階段匯報(bào)時(shí)間明確訪談對(duì)象，確認(rèn)實(shí)地采訪計(jì)劃以及工作內(nèi)容2調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)確定組織結(jié)構(gòu)調(diào)整原則制定公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案制定各部門的人員配備計(jì)劃3制定部門職責(zé)編制各部門的部門職責(zé)4編寫崗位說(shuō)明書分析崗位職責(zé)和工作內(nèi)容明確崗位知識(shí)能力要求編寫崗位說(shuō)明書,調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu),制定部門職責(zé),編寫崗位說(shuō)明書,項(xiàng)目啟動(dòng),階段一主要工作成果,工作成果公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案公司部門職責(zé)文件公司各職能部門崗位說(shuō)明書,階段二工作步驟,主要工作步驟設(shè)計(jì)公司的薪酬體系分析公司目前薪酬結(jié)構(gòu)，總結(jié)在新體系中需要解決的問(wèn)題確定薪酬結(jié)構(gòu)和福利結(jié)構(gòu)確定崗位級(jí)別和崗位級(jí)別的薪酬范圍編寫薪酬管理制度和相關(guān)流程設(shè)計(jì)公司的績(jī)效考核體系確定績(jī)效考核指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)原則制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定態(tài)度和能力指標(biāo)確定各指標(biāo)比重和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)編寫公司的績(jī)效考核制度確定公司的績(jī)效考核流程,設(shè)計(jì)公司的薪酬體系,設(shè)計(jì)公司的績(jī)效考核體系,階段二主要工作成果,工作成果公司薪酬體系報(bào)告公司薪酬管理制度和流程公司績(jī)效考核體系報(bào)告公司績(jī)效考核管理制度和流程,階段三工作步驟,主要工作步驟設(shè)計(jì)年薪制設(shè)計(jì)年薪制的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不同級(jí)別高管的薪酬級(jí)別確定公司年薪制的支付方式確定股權(quán)激勵(lì)模式研究各種股權(quán)激勵(lì)工具然后分析創(chuàng)佳集團(tuán)的實(shí)際情況，及其對(duì)股權(quán)激勵(lì)模式提出的要求確定最適合創(chuàng)佳集團(tuán)的股權(quán)激勵(lì)方案,設(shè)計(jì)年薪制,確定股權(quán)激勵(lì)模式,階段三主要工作成果,工作成果公司高層管理人員年薪制方案報(bào)告公司高層管理人員股權(quán)激勵(lì)方案報(bào)告,項(xiàng)目提交成果匯總,注在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，新華信將根據(jù)公司和項(xiàng)目需要，提供不少于4次（內(nèi)容待定）相關(guān)培訓(xùn)。,項(xiàng)目范圍界定,項(xiàng)目背景及目標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容和思路項(xiàng)目工作步驟和成果項(xiàng)目安排、運(yùn)作方式新華信相關(guān)咨詢案例舉例新華信管理咨詢簡(jiǎn)介,目錄,,,,,,,,,,,,,問(wèn)題分析的深入性,項(xiàng)目?jī)?nèi)容的具體性,雙方溝通的及時(shí)性,員工訪談的充分性,項(xiàng)目成果的可行性,成果執(zhí)行的持續(xù)性,,,,新華信認(rèn)為項(xiàng)目的成功依賴于以下六個(gè)關(guān)鍵因素,項(xiàng)目董事和總監(jiān),一名,項(xiàng)目經(jīng)理,一名,項(xiàng)目成員,二名,支持人員,按項(xiàng)目要求配置2,,,,,新華信,創(chuàng)佳集團(tuán)1,待定,待定,待定,待定,注1、配備創(chuàng)佳集團(tuán)項(xiàng)目人員的目的協(xié)助新華信項(xiàng)目組與公司內(nèi)部人員進(jìn)行溝通；利用公司內(nèi)部人員的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)公司的深入理解以及其它成功經(jīng)驗(yàn)，使項(xiàng)目解決方案更具有針對(duì)性、實(shí)用性和借鑒性；有選擇地幫助新華信項(xiàng)目組完成基礎(chǔ)性工作，同時(shí)為公司培養(yǎng)管理人才。2、支持人員屬項(xiàng)目組編外人員，按需要為項(xiàng)目組提供數(shù)據(jù)收集和分析支持，工作地點(diǎn)在新華信。,項(xiàng)目小組人員構(gòu)成,,總體項(xiàng)目把握在各階段討論主要建議及方案每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙決策,每月按項(xiàng)目安排訪談安排根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通,主要責(zé)任,溝通時(shí)間,具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展日常工作的協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通,至少每周一次訪談安排根據(jù)需要隨時(shí)溝通非正式溝通,收集數(shù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談提出建議及方案制作相關(guān)報(bào)告文件,訪談安排根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通,項(xiàng)目經(jīng)理,項(xiàng)目成員,項(xiàng)目董事,,,,項(xiàng)目人員職責(zé),注項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段的內(nèi)容和計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,項(xiàng)目時(shí)間安排,共8周時(shí)間,周,1,,階段一,階段二,,第一階段匯報(bào),,第二階段匯報(bào),階段三,,調(diào)整公司組織結(jié)構(gòu),制定部門職責(zé),編寫崗位說(shuō)明書,設(shè)計(jì)公司的薪酬體系,,終期匯報(bào),,,,,,,,,,,,,,,,,設(shè)計(jì)公司的績(jī)效考核體系,,,設(shè)計(jì)年薪制,確定股權(quán)激勵(lì)模式,,,,,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,,啟動(dòng)會(huì),項(xiàng)目背景及目標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容和思路項(xiàng)目工作步驟和成果項(xiàng)目安排、運(yùn)作方式新華信相關(guān)咨詢案例舉例新華信管理咨詢簡(jiǎn)介,目錄,,新華信曾為北京鼎視通軟件技術(shù)有限公司提供法人治理結(jié)構(gòu)與核心人員股權(quán)激勵(lì)咨詢服務(wù),北京鼎視通軟件技術(shù)有限公司成立于2001年2月，是一家位于北京中關(guān)村科技園區(qū)的高新技術(shù)企業(yè)，公司致力于寬帶多媒體通信領(lǐng)域的技術(shù)研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。在成立不到兩年的時(shí)間里，已先后通過(guò)高新技術(shù)企業(yè)、軟件企業(yè)、ISO90012000國(guó)際質(zhì)量體系、信息產(chǎn)業(yè)部入網(wǎng)檢測(cè)等多項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證，并與視訊領(lǐng)域內(nèi)國(guó)際上多個(gè)主流品牌廠商、國(guó)內(nèi)眾多分銷商、代理商、系統(tǒng)集成商建立了廣泛的合作關(guān)系，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率不斷攀升并已開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，目前鼎視通已成為業(yè)界公認(rèn)的我國(guó)IP視頻會(huì)議多點(diǎn)控制服務(wù)器（MCU）的領(lǐng)先生產(chǎn)企業(yè)。鼎視通的主導(dǎo)產(chǎn)品DSTH323MCS系列，在各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、穩(wěn)定性、網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性等方面不但完全可以與國(guó)外同類頂級(jí)產(chǎn)品媲美，而且在諸多方面優(yōu)于國(guó)外同類產(chǎn)品，并擁有自己獨(dú)到的優(yōu)良特點(diǎn)，已擁有近百個(gè)成功案例，廣泛地應(yīng)用于政府機(jī)關(guān)、教育系統(tǒng)、企事業(yè)單位、軍隊(duì)、公安、金融等多個(gè)部門和單位，獲得了用戶廣泛地贊譽(yù)。,客戶背景,客戶需要解決的主要問(wèn)題一,公司現(xiàn)階段的法人治理結(jié)構(gòu)不合理，股東會(huì)、董事會(huì)及經(jīng)理層的人員責(zé)權(quán)不清，缺乏規(guī)范的決策體系。具體表現(xiàn)在現(xiàn)有股東對(duì)于完善法人治理結(jié)構(gòu)的重要性和緊迫性認(rèn)識(shí)不一致；沒(méi)有董事會(huì)。股東會(huì)和經(jīng)理辦公會(huì)的職能界定不清；目前的決策機(jī)制充分體現(xiàn)民主，但決策效率很低，不斷發(fā)展變化的外部環(huán)境需要決策者迅速做出決策，如何平衡民主和效率之間的矛盾質(zhì)量高的決策往往需要決策者花大量的時(shí)間掌握大量確定的信息，但目前的決策環(huán)境往往要求迅速做出決策，如何平衡決策質(zhì)量和效率之間的矛盾目前公司所處的環(huán)境要求決策者承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，常常出現(xiàn)愿意決策的人不愿或不敢決策的情況，如何能使決策者愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于做決策高層管理者被日常管理瑣事所纏繞，影響公司重大問(wèn)題的決策。,新華信解決方案幫助客戶建立和完善法人治理結(jié)構(gòu),設(shè)立董事會(huì)（考慮鼎視通的實(shí)際情況暫時(shí)不設(shè)監(jiān)事會(huì)）明確“兩會(huì)一層”的權(quán)責(zé)明確股東會(huì)的權(quán)責(zé)明確董事會(huì)的權(quán)責(zé)明確經(jīng)理層的權(quán)責(zé)明確股東、決策者和經(jīng)理層的角色明確股東的權(quán)利和義務(wù)明確董事的權(quán)利和義務(wù)明確總經(jīng)理的職責(zé)和職權(quán)完善公司決策機(jī)制完善股東會(huì)的議事規(guī)則完善董事會(huì)的議事規(guī)則完善總經(jīng)理辦公會(huì)的議事規(guī)則,通過(guò)法人治理結(jié)構(gòu)明確界定“兩會(huì)一層”的決策權(quán)限和詳細(xì)的議事規(guī)程,“Δ”表示“提案權(quán)”“□”表示“審核權(quán)”“■”表示審批權(quán),客戶需要解決的主要問(wèn)題二,公司高速發(fā)展過(guò)程中，還沒(méi)有建立起一套完善的績(jī)效考核體系，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面1績(jī)效考核體系不完整，對(duì)于公司高層（總經(jīng)理辦公會(huì)成員）并沒(méi)有執(zhí)行績(jī)效考核，使得個(gè)人績(jī)效管理和公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)存在脫節(jié)；2績(jī)效考核指標(biāo)過(guò)多強(qiáng)調(diào)獨(dú)立的部門性指標(biāo)，缺乏與公司總體業(yè)績(jī)相聯(lián)系的指標(biāo)；3績(jī)效考核指標(biāo)不合理，量化辦法不科學(xué)；4績(jī)效考核信息不客觀；5績(jī)效考核過(guò)程溝通不足。,新華信解決方案建立和完善核心人員績(jī)效考核體系,考核標(biāo)準(zhǔn)舉例－總經(jīng)理,指標(biāo)解釋－總經(jīng)理,客戶需要解決的主要問(wèn)題三,做為高科技企業(yè)，人才的競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要，公司缺乏吸引和留住關(guān)鍵人員的有效手段，具體體現(xiàn)為公司目前的非開(kāi)發(fā)式股權(quán)結(jié)構(gòu)不利于人才的引進(jìn)；現(xiàn)有股東對(duì)于建立長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)識(shí)不一致，存在一些分歧；現(xiàn)有股東和被激勵(lì)對(duì)象對(duì)于長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制存在明顯的分歧；作為股東管理者的薪酬偏低，不能體現(xiàn)其在公司的崗位價(jià)值；公司對(duì)員工定薪的依據(jù)不夠科學(xué)合理，薪酬沒(méi)有拉開(kāi)合理差距；薪酬結(jié)構(gòu)不合理，有些崗位（如售前工程師、綜合行政部）的基礎(chǔ)薪水較
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